以基地为平台,构建直播带货内部圈子

七月. 10, 2020 | 作者: | 标签:

一、杭州行

这段时间一直都有朋友让我们去他们当地建一个直播基地,利用我们积累已久的优势货源,结合他们当地的主播资源,把我们的模式照搬过去。

但我自己内心其实是否定的,我们这段时间走来有多难,只有我们自知。照搬模式,首先厂商就肯定不愿意配合,从零开始的主播带不了多少货,还要让厂商那边出样品,出人力来配合,不可行。我们那时是顺应当下,厂商也是第一次尝试,不可复制。

是否有一种模式能快速起量,又能兼顾培养自己的新人主播呢?这次杭州行,就为我解决了这一疑问。

现在已经有很多厂商在杭州设立了自己的品牌直播间,不是从零开始培养主播,而是直接邀请杭州当地成熟的主播,到自己的直播间带货,直播间空闲的档期,再来培养自己的新人主播。

我们完全也可以采用这样子的模式,目前基地很难分出人力,再到各地去设立分机构,我们可以找成熟的机构合作,或者找有意向从事直播带货的团队合作。通过他们在当地设立各个品牌直播间,邀请当地的主播到品牌直播间带货。

我们会更倾向于后者,刚起步的直播团队。为何?有成熟达人的机构,往往他们一天接收到的货盘也是非常多的,即使通过我们的货源,在他们当地设立了样品直播间,往往也很难得到认真的对待,他们必须维护好固有的商家圈子,很难做到雨露均沾。

对于新起的团队,我们现对接到的主播资源也非常多了,帮助当地的团队打入直播圈子也不难,一盘优势货盘在当地设立直播间,也可以得到较为认真的对待,能更主动邀请更多成熟的主播到新设立的直播间带货。

但关于成熟的机构,我们也不排斥,下面会具体说到。

二、内部圈子

这次杭州行,是被之前一个同是互联网圈子的大佬叫去的。他帮我我引荐了不少优秀直播机构的负责人,多番交流沟通下,碰撞出不少想法,同时也让我像早前做导流一样,有了个构建内部圈子的想法。之前做广告业务、游戏导流、金融导流,乃至后来的平台运营,很大程度上还是依靠圈子资源。

一个不小也不算大的圈子,大家互相帮忙介绍业务,业务接来后,有的能执行媒体投放的,有的可以执行效果补量的,分摊下去。

而直播带货,不也是如此? 直播带货讲究的是人、货、场以及资金,有的提供优质的货源,有的提供能带货的主播, 亦或是能提供大量资金的资金方。

我有我的主播资源、品牌资源,你也有你的主播资源、品牌资源,我的主播卖一场你的产品,你的主播也可以卖一场我的产品。

再往深一点去想,基地作为一个平台,管辖着这个圈子,凡是有机构兑到一盘优质的货源,是否所属于这个圈子的所有主播,都可以帮忙销售?

再换个方向,如果圈子内有个不错的主播,是否可以集合圈子内所有的资源,来培养这个优质主播,最终利润再在圈子内部分配?下面我也会举例,现在我们是怎么和主播合作的,以及如何签约培养自己的主播。

很多商家感慨的是,优质的货源为什么对接不上优质的主播?为什么发货盘给主播后,迟迟没有回应?为什么对接大主播这么难?

对接大主播难,这点不否定。但是很多主播愿意跟代理商、经销商、授权方玩,反倒不愿意跟厂商玩,这点是为何?

很多厂商是完全还没有拥抱直播的意识,反倒是一些有自己买货、吃货的经销商、授权方,他们玩直播的经验,要比厂商老道得多,乃至他们已经玩出自己固有的圈子了。

按道理说,厂商能挤出的利润空间,肯定要比经销商、授权方来得多,但实际往往给的价格,还要比这些经销商来得高,一是因为他们占在固有的制高点,认为直播只是其中一个渠道,没多大的量,还没有做到迎合的准备,二则是他们完全不知道什么样的产品适合直播、怎么错开定价、怎么才能让主播愿意卖,还能够挤出利润来。

这也是主播更愿意找这些有经验的代理商、经销商一起玩的缘故,他们有足够的经验、执行能力,能让他们卖出更高的销售额,久而久之,固有的圈子就形成了。有负责吃货买货对接厂商,并且有直播带货经验的团队,专门来对接主播,而作为厂商则往往只能过一手。且我不认为,随着直播带货越来越成熟,厂商专门组一个团队的成本,会优于这些成熟团队过一手后。过于单一的品牌,是很难维护好这个利益链条的。对于执行机构的依赖,在通过自己一段时间自己组团队尝试后,会越来越重。

三、基地想赋能的事情

1、有成熟的团队,没有优质的直播货源,来勾兑当地的主播,我们提供。

2、不知道如何切入当地的直播圈子,我们来帮忙引荐,我们手头直接对接全国各地的主播资源,已然不少。

3、在此基础上,利用基地的优质货源,帮助各地机构建立自己的品牌直播间,邀请当地主播来直播带货。

4、对接到优质货源,短时间自己无法消耗,基地可以帮忙消耗,并且可以帮忙分发到圈子内其他成熟的主播。

5、有优质的主播,想重点培养的,我们可以帮忙打包成项目,分发到圈子内,有资源的出资源,有钱的出钱,利润大家一起分。

我们想打造的这个圈子,货源是共享的,主播是共享的,资金是可以一起出的,基地是作为一个协调、统筹分配的单位。

四、基地正在做的事情

1、以较低的费用或是纯佣的形式,和成熟主播建立长期合作关系

这边的费用也不是给坑位费,基本除了李佳琪、薇娅、辛巴、猫妹妹等几个头部主播外,我们已经一律不给坑位费,只接受纯佣合作,纯佣合作的主播也不在少数了。

这边较低的费用是指流量扶持费用,现在大部分能带量的主播,都希望品牌方帮忙烧一点费用投在流量上面,而往往一场能带百万销售的大主播,给予的流量支持也不过五万元左右。

这只是其中一种形式,还有就是建议年框合作,不给佣金或者很少的佣金,签一年出场费多少。

这要比单条链接或者单场都要划算许多,但也有赌的成分在里面, 赌的是对方人气只会越来越高,而不是下滑。所以寻找一些在成长期,而不是头部的主播最划算。

如一个成长期的主播,一场只能带50万左右,按照20%佣金来评断,一场费用大概就是10万元,我们包下一年10场,100万元,堵的就是对方未来一场不止卖50万。

再者,还可以在SKU和时长上面,加一些约定条件,增加SKU、时长等等,以保障我们能收获更高的销售额。很多达人是愿意提前收钱的,并且线下结算,高昂的平台费用将大大减少。

再比如,我们之前签的小沈龙的价格,即使只是专场,也要比外面单条链接的市场价便宜非常多。

这些资源完全可以圈子内部消耗掉,并且我们还可以通过圈子内的商家资源、资金,和更多优质达人,以更低的价格,建立更为长期的合作关系。

2、共同签约孵化优质达人

就拿管艺来说吧,东南电视台的当家一姐,我们现在已经达成协议,要帮其买号,包装到抖音、快手上面,走的是抖音张老虎的专场砍价模式,而初步协定一年投在管艺身上的流量费用是50万元起,就可以均分管艺在这两平台带货收益的一半,其中还附加东南电视台的拍摄团队,帮忙管艺拍摄各种引流短视频。

单说管艺的影响力,我认为一年就不止五十万了,而这五十万还不是签约费,只是投在这两个号上面的流量费用,不用给任何签约费用,还附加东南卫视的拍摄团队,每个月要给管艺拍摄大量的视频,我认为这五十万的流量费用很值。

再者,不说当下,三个月后,管艺每场专场4~6个小时,一场卖不出50万的销售额嘛?我们与管艺约定是,一个月起码要直播10场,一场50万销售额,10场就是500万,按照最低的10%的分成来说,未来一个月的时间,回来成本,并不是梦。

而我们也不仅只是希望投在管艺身上只是50万,可能投50万一年,她一个月就能赚回50万,如果投100万、200万呢?我们希望有资金方加入,看到希望,大家一起玩把大的。

还有,我们现在签约的一些百万粉丝以上的抖音达人、快手达人,一个月许诺在其身上投入的流量费用,也不过是1~2万,也就能均分其50%的利润分成了,这可能还不如一个厂商,请这样子达人做一次专场的费用,而我们一个月要求这个达人,至少做16场以上的专场,每场不能低于4个小时,并且每个月还要拍摄非常多的引流视频。

3、每月极低的固定费用,让一些优质素人服务单一厂商

主持人、模特出身,个人条件极好的素人,每个人每个月为一个品牌至少拍摄20则视频,每天4个小时,每个月直播带货20天,号是全新的素人号,也可以买一个带粉丝的号。

每个月20则视频,每个月直播带货80个小时,厂商自己定价,只收5000元~8000元的每月固定费用,以及25%的佣金。光拍摄20则视频,都不止这个价格,更何况每个月还要直播带货80个小时。

我们近期吸纳了不少有意向从事直播带货的主持人、模特,白菜价帮忙培养带货 主播的形式,也吸引了不少厂商。

五、圈子的权益

1、纯佣主播资源,优先匹配圈内的优质货源,有提供优质货源的成员,每月至少匹配一场过往销量在百万以上的纯佣主播。

2、没有优质货源的情况下,我们也可以提供优质货源,你去匹配当地成熟主播,利润均分,每月至少提供3名优质当地主播,帮你打入当地的主播圈子。

3、有一定基础后,且有条件,想在当地建品牌直播馆,培养自己的新人主播,基地可以提供初期的样品、流量支持。

4、有优质主播想要培养,但资源、货源、资金短缺的情况下,基地可以协调圈内资源,帮忙一起培养。

5、玩豆荚或者其他烧流量的形式,产出不错的情况下,资金紧缺,基地可以协调圈内资金方。

六、圈子义务

1、积极寻找优质货源,每月分享货盘不少于三组。

2、积极联系当地优质主播,并达成长期的合作关系,基地可以帮忙一起背书,一起分担资金上的压力。

3、积极挖掘发现身上的达人资源,现在几十万、上百万的抖音、快手想从事变现的,并不是少数,基地可以和你一起培养。

4、有钱的出钱,有力的出力,当一段时间没有贡献后,将自动退出圈子,不再享受相关的权益。

七、圈子门槛

一个地区只招募一到两名,有一定的资金和团队要求,同时也享有退出机制,圈内成员为了保持紧密和高效的合作,人数只维持在20人左右,由基地来协调各方,意向加入联系微信taojinzhan,注明直播带货圈子。

发表评论